珠江商報—分享內銷(xiāo)經(jīng)驗 提升企業(yè)利潤
日期：2011-08-06 作者：管理員
| 分享內銷(xiāo)經(jīng)驗 提升企業(yè)利潤 面對困境，順德出口企業(yè)做內銷(xiāo)要敢于搬掉“三座大山” www.sc168.com 2011-8-6 來(lái)源：珠江商報 作者：黃秀嫻 |
| 本報訊 記者黃秀嫻報道：企業(yè)出口轉內銷(xiāo)，普遍面臨著(zhù)消費認知、渠道、品牌三大難題。那么，如何推倒這“三座大山”？昨日，在順德外商投資企業(yè)協(xié)會(huì )舉辦的出口轉內銷(xiāo)經(jīng)驗交流會(huì )上，部分企業(yè)說(shuō)出了自己的困惑，也有企業(yè)與人分享了他們頗為獨特的內銷(xiāo)術(shù)。 出口形勢嚴峻必須開(kāi)拓內銷(xiāo)市場(chǎng) 據佛山海關(guān)駐順德辦事處統計，今年1～6月，順德對外貿易進(jìn)出口總值109.3億美元，其中，出口84.6億美元，增長(cháng)23.8%。 盡管今年上半年的出口數字很漂亮，但是，記者了解到，自6月份以來(lái)，出口增速開(kāi)始回落，環(huán)比有所下降。主要原因在于當前歐美國家經(jīng)濟復蘇緩慢，歐洲主權債務(wù)危機仍未過(guò)去，導致順德對其出口速度明顯放緩。 不少企業(yè)坦言，在高成本、匯率波動(dòng)加大、歐債危機影響面擴大等諸多不利因素影響下，今年的出口環(huán)境確實(shí)比較嚴峻。順達電腦廠(chǎng)的負責人更把出口企業(yè)過(guò)去和現在創(chuàng )造利潤的過(guò)程形象地比喻為“擰毛巾”的過(guò)程，“剛開(kāi)始的時(shí)候，毛巾上都是水，隨便一擰，水就出來(lái)了，但到了現在，毛巾上的水基本都干了，我們再怎么用力擰，可能只能擰出一兩滴水。”該負責人說(shuō)，目前出口制造企業(yè)的利潤已經(jīng)微乎其微，必須開(kāi)拓內銷(xiāo)市場(chǎng)。 出口轉內銷(xiāo)頭上頂著(zhù)“三座大山” 據悉，目前已經(jīng)有越來(lái)越多的出口制造商意識到國際市場(chǎng)的未來(lái)風(fēng)險，同時(shí)意識到14億多人口的中國國內市場(chǎng)龐大的消費能力，都有了轉內銷(xiāo)的想法和行動(dòng)。而且，對中國內銷(xiāo)市場(chǎng)感興趣的，不僅是國內的制造企業(yè)，還有國外的企業(yè)。據幾米幾何品牌運營(yíng)公司大中華區總經(jīng)理胡弘毅說(shuō)，今年以來(lái)進(jìn)入中國市場(chǎng)的外國品牌，至少比去年增加了20％。 然而，內銷(xiāo)市場(chǎng)雖然潛力巨大，但內銷(xiāo)的道路并非坦途，胡弘毅舉例說(shuō)，他曾經(jīng)生產(chǎn)過(guò)一款掛在門(mén)背面的鞋架，在國外賣(mài)得很火，但在國內卻賣(mài)不動(dòng)。“為什么？因為我們都不是外國人，生活習慣以及風(fēng)俗習慣都不一樣。” 此外，中國的人口眾多，南北方人生活習慣不一樣，每個(gè)省份的人風(fēng)俗習慣也不盡相同。據介紹，寶麗雅生產(chǎn)的一款菜板在南方很受歡迎，但在北方卻銷(xiāo)售慘淡，寶麗雅的銷(xiāo)售人員特意問(wèn)了一個(gè)北方人為什么不喜歡這種菜板，回答是：“這種菜板太小了，我們無(wú)法搟面條。” 寶麗雅集團有限公司董事長(cháng)葉中平說(shuō)，傳統消化產(chǎn)能渠道成本高，品牌建設難度大、時(shí)間長(cháng)，對消費者的需求認知少，是目前中國出口廠(chǎng)商轉型內銷(xiāo)頭頂上的“三座大山”。 顛覆游戲規則企業(yè)自己開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道 葉中平1991年起在順德開(kāi)廠(chǎng)，為外國品牌生產(chǎn)燙衣板，產(chǎn)品出口至歐美和中東國家。1993年，他生產(chǎn)的產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入國內市場(chǎng)。但是，這18年對于葉中平來(lái)說(shuō)，卻是酸甜苦辣一大堆，“這18年交了很多學(xué)費，換來(lái)了慘痛教訓，但也獲得了很多經(jīng)驗”。 葉中平始終沒(méi)有放棄轉型內銷(xiāo)的做法。就在去年，他和幾位原本只做出口的制造業(yè)老板在廣州共同開(kāi)設了一家家品店幾米幾何，其創(chuàng )新之處在于供應商合股建立的自主銷(xiāo)售渠道，跨越了傳統的銷(xiāo)售環(huán)節，削減了渠道費。“在內銷(xiāo)時(shí)，我們的報價(jià)都比出口高，但最后結算的利潤卻比出口低多了，因為中間有著(zhù)大量的隱形成本，如進(jìn)場(chǎng)費、促銷(xiāo)費、退貨損失、保底費等等。”葉中平說(shuō)，出口轉內銷(xiāo)的企業(yè)都有這種經(jīng)歷，目前，企業(yè)強強聯(lián)手去做渠道，一方面是通過(guò)自建渠道降低內銷(xiāo)的進(jìn)場(chǎng)成本，另一方面是以專(zhuān)賣(mài)店的形式開(kāi)辟屬于自己的品牌，降低內銷(xiāo)品牌銷(xiāo)售的難度和風(fēng)險，同時(shí)還可以根據消費者的購買(mǎi)數據了解消費者的喜好，進(jìn)一步完善終端市場(chǎng)產(chǎn)品的設計和創(chuàng )新。 |
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